格安航空券とツアー企画の仕組みについて

格安航空券は、HISの前身の会社が学生相手に団体用チケットをばら売りしたのが始まりです。一部旅行マニアやプロの旅行代理店が利用するためのものでした。

航空会社と一般顧客のマッチング

HISは、格安航空券を一般の顧客に宣伝し販売して現在の地位を築きました。格安航空券は、もともとはプロ向けで空席を残して飛ばすのは不経済ということで販売されていました。

空席を埋めたい航空会社と少しでも安いチケットが欲しい乗客の思惑が一致して格安航空券の価値が生まれました。しかし、そのマッチングはなかなかできませんでした。それをHISは実現したのです。

HISの仕組みとは？

格安航空券を航空会社から大量に仕入れ、自社顧客を当てはめてマッチングさせました。そこで、このビジネスを成立させたのです。格安航空券単体の販売だけではなくてパッケージツアーを企画したのです。格安航空券を利用することで旅行費は安くできます。この方法で若者だけでなく、少しでも安く海外旅行を楽しみたい層を取り込んだのです。

航空会社にとっても空席がなく有利です。ホールセラーという主催旅行会社とHISのような企画力と販売力のある会社の両方にさばければ収益効果が高くなります。

利益の確保について

航空会社は、まず団体用航空券を販売します。これはブロック売りといって、年間座席数を指定するものです。航空会社からの卸価格は、旅行会社の実績で決まります。キャンペーンなどの特定期間に集中した販売促進の場合は、実績ある旅行会社優先の割り振りや共同キャンペーンを行い販売します。

格安航空券は、一枚では利益は少ないですが、大量販売すれば航空会社から割戻金がもらえる仕組みです。まとまれば非常に大きな金額となります。目標達成すれば航空会社にも自社の実績も上がりますが、販売未達の場合は利益が出ないことになります。旅行会社も必死で企画旅行に注力します。航空券とホテルをセットにして利益を悪保する売り方なども行われています。